他带着1600万雄心勃勃回国创业却赔光20万

文| 铅笔道 记者 邱晓雅

►导语

“人生就像数学题，你解不出来，要么放弃，要么继续解。”

第一道题，Eric解得漂亮。毕业后，他去了中国微软，又在三个月后被派去西雅图东部的边缘。

一年多后，他带着六个架构师从微软出来水果生鲜公司起名，成立一个基于的3D游戏引擎公司。工作顺风顺水他带着1600万雄心勃勃回国创业却赔光20万，他赚到了人生的第一桶金。

然而，第二道题，他却解得失败。带着1600多万雄心勃勃回国创业，他做了个和京东类似的电商平台，不料却赔光了所有钱，还借了朋友及高利贷共计600多万。

无奈，他又被迫去解第三道题。拿着朋友筹集的100多万，他开了家软件公司，开始了漫长的还债之路。

3年后，债务还清。他关掉公司，拿着剩下的20多万，游历德国、瑞士等20多个国家，决定扎进生鲜行业。

之后的5年，他都潜伏在生鲜第一线，学习育苗、堆肥、测土、生物菌、保鲜存储、肉类切割等。

2015年4月9日，他的第一家社区生鲜门店开业，名为“壹昇鲜”。此后，他又陆续开了5家直营店。今年3月，6家店均实现盈亏平衡。

生鲜店是第四道题，Eric还在解题中。

目前，6家店铺客单价在15～25元之间，毛利率为25%～35%，平均日流水4000～5000元。

注: Eric已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

首家店开业

Eric曾在生鲜第一线潜伏过5年，学习育苗、堆肥、测土、生物菌、保鲜存储、肉类切割等。

2010年，他决定在生鲜方向创业后，认为自己对农产品知之甚少，便画了一张任务图：

第一、买来农业相关书籍，加入论坛及社区，恶补知识。

第二、去农产品第一线当操作工，和老师傅学习育苗、栽培、移植、病虫害防治等实操。

2014年8月，机缘巧合，他认识现在的合伙人。二人相聊甚欢，将方向锁定为社区生鲜连锁店，取名“壹昇鲜”。“当时生鲜门店在全国还是一个空白。”

二人拍板开干。60%商品采购来自批发市场，另30%是与其它商家在上游供应链拼单购买，剩下的则是基地直供。“这是生鲜零售在流水不够大时的普遍做法。”

Eric对生鲜产品的采购、流通及展示环节的要求是不添加保鲜剂，一方面保证生鲜的口感，另一方面在产品上形成差异化。

“在流通环节，为了降低损耗水果生鲜公司起名，他们都会加保鲜剂。没有加保鲜剂产品的价格，大概要高10%。”

◆ 门店

如此，“壹昇鲜”价格还是比夫妻店低，原因有二：

第一、量大有采购优惠。

第二、去店长化。“生鲜店没有那么高的毛利支撑人员开支。”

2015年4月9日，“壹昇鲜”第一家生鲜门店在杭州郊区临平开业。Eric很兴奋，“店里来了很多小区住户，很热闹”。

店里配备了5名店员，分职能管理，“ 有人管蔬菜，有人管水产”。每日蔬菜损耗10%，综合毛利10%。

早在2014年年中，Eric就开始接触投资人。起初，有投资人觉得门店太重了，建议他做App：“只要App有亮点，拿到早期投资不难，而且你有海归背景，有助于拉高估值。”

Eric不以为然。“资本关心的是天花板、团队背书、股权结构和创新，以及几个月后的销量和流水，能真正静下心来考虑经营本质的人很少。”

他想找一个价值观相同的投资人。工作关系，他认识一VC基金合伙人易立夫，二人蛮聊得来。2014年12月，“壹昇鲜”获得400万天使轮投资。

数据化运营

然而，店铺开业两个多月后，流水和毛利始终达不到Eric的预期，“还不够发员工工资”。

客流量不高，日流水约1000元，毛利率10%，而他的预期毛利率是30%。

Eric想：“如果我或者公司高层在店里管理，生意一定会好一点，但如果我们走了，生意又会马上下滑，我们又不可能请一个店长，怎么办呢？”

他决定做调整，但又纠结是边开店边调整，还是闭店调整。

权衡再三，他选择后者。“店面关掉15天后再开业，我要让用户有一个全新的认识。”

休整的主要方向是数据化管理。“我想降低店面对人的依赖，让系统执行大部分工作。店员只需根据电脑指令实施。”

◆ 店内

于是，Eric运用过去的经验，开发了几个比较大型的ERP管理系统，以实现信息化管理。

比如营销活动，系统可根据产品毛利、实时库存等给店员发指令。“比如产品滞销了，就可以拿到打折区卖。同一蔬菜的价格一天也许会转换 4 次。”

此外，系统会根据用户累计充值额、客单价、频次以及连续购物的平均周期，分析用户购买行为他带着1600万雄心勃勃回国创业却赔光20万，调节库存量。

“如果今天很多人买了西兰花，明天需求不会多，因为顾客不可能每天吃重复的菜。”

Eric还将用户分为 10 个等级，用以衡量消费频次是成长型还是衰竭型。

“钱充得越多等级越高，或者消费越高等级越高。如果购买西兰花的为五级以上的客户，明天下单量必然会少，如果不是高级别顾客买了西兰花，明天我就会加大这个西兰花的量。”

有了数据化管理之后，店员无需做一些模棱两可的决定，判断更为准确，也省下了劳动力。“别的门店，可能需要四五人，我的门店最多三人。”

盈亏平衡

第一家店步入正轨之后，Eric觉得这样还不够，于是又在郊区开了第二、第三家。

Eric说：“只有降低门店对选址的依赖，全靠经营的实力和精细化管理实现盈利才是可复制的商业模式。”

为了试水，他又陆续开了三家店，并选在了不同的位置。“我在商务区与居民区之间开了一家，看看能不能够满足这些人需求。”

关于大规模复制，Eric的想法是：先占领一个区域，再向另一个区域复制。“否则，你在一个城市开一家，另一个城市再开一家水果生鲜公司起名，没有意义。只有先在一个山头当老大，才能更容易把别的山头攻下来。”

过程中，Eric遇到了诸多困难，比如流水不高，有竞争对手等，但都被一一攻破。

“我开了六家店，有五家旁边有夫妻店，现在它们基本全部关门。”

今年3月，6家店均实现盈亏平衡。

5月，Eric着手扩大规模，助力品牌输出。“生鲜店管控很难，我担心会有问题，再加上‘壹昇鲜’的识别度不是特别高。”他想通过“壹昇鲜”品牌的加盟来赚数量、赚口碑，再往二代店走。

6月初，Eric谈拢了第一家加盟店，现在正在装修当中。此外，他筹备的3家直营店也在装修中。截稿前，又有两家加盟店签完了合同。

目前，6家店铺客单价在15～25元之间，毛利率为25%～35%，平均日流水4000～5000元。

读完文章，有报道需求的创业者请加-news，可享受铅笔道可爱萌妹纸的热情服务，加好友请注明“求报道”字样；